Kỹ năng đàm phán không thể thiếu trong giao dịch bất động sản
Mục đích của cuộc đàm phán cho các lĩnh vực nói chung và bất động sản nói riêng là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại. Để cuộc đàm phán thành công bạn phải có kế hoạch cho cuộc đàm phán, vài gợi ý sau đây sẽ giúp bạn đưa ra một kế hoạch phù hợp nhất.
Mục đích của cuộc đàm phán cho các lĩnh vực nói chung và bất động sản nói riêng là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại. Để cuộc đàm phán thành công bạn phải có kế hoạch cho cuộc đàm phán, vài gợi ý sau đây sẽ giúp bạn đưa ra một kế hoạch phù hợp nhất.
* Tìm hiểu khách hàng:
– Tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của đối tác: Bạn nên trọng tâm vào vấn đề mà đối tác đang quan tâm.
– Một cuộc giao dịch đều bị kiểm soát bởi yếu tố thời gian, giá cạnh tranh, yếu tố pháp lý ….
– Nên có những nhận xét đánh giá phía đối tác. Như đánh giá kiến thức của đối tác với thị trường và mục đích của phía đối tác. Họ là những người đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính? Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là: Nếu mình mất quá nhiều thời gian cho đối tác chỉ với mục đích thăm dò thì bạn sẽ thu được gì từ việc theo đuổi cuộc đàm phán quá lâu?
* Tận dụng những lợi thế của mình:
– Lợi thế của đàm phán là khả năng thuyết phục có thể gây ảnh hưởng tới người đàm phán.
– Khả năng ghi chép tốt. Khả năng này rất lợi cho bên nào khi có việc bất đồng xung quanh thì những ghi chép đó sẽ là bằng chứng tốt nhất.
– Mẫu in sẵn. Có lợi cho bên nào cung cấp mẫu. Ví dụ, nếu tiêu đề của hợp đồng ghi ” Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì đã làm cho đối tác cảm thấy yên tâm hơn.
– Chính sách của công ty. Đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản “đó là chính sách của công ty chúng tôi” có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
– Kiến thức. Bạn phải tỏ ra bạn có kiến thức và có rất nhiều thông tin về vụ giao dịch này sẽ làm cho đối phương ít đòi hỏi hơn.
– Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Bạn dám chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán sẽ làm cho đối tác phải lung lay ý kiến của mình để theo ý kiến của bạn.
– Thời gian. Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu.
* Các phẩm chất của một nhà đàm phán:
– Tính cách : Một tính cách tốt còn quan trọng hơn một kiến thức tốt.
– Kiến thức về vấn đề chủ đạo: Phải luôn tỏ ra mình là người hiểu biết về bất động sản.
– Khả năng cung cấp thông tin: khi bạn đã đã biết về nhu cầu của đối tác rồi, bạn nên đưa ra những thông tin tài sản gần giống với nhu cầu của khách hàng và thuyết phục để họ chấp nhận những thông tin của bạn.
– Khả năng tìm và tận dụng điểm yếu : Người đàm phán thường rất quan tâm sử dụng phương thức này để thăm dò sơ hở và sau đó tận dụng những thông tin khai thác được thành lợi thế của mình.
* Giới hạn của cuộc đàm phán:
– Không nên nói về điểm yếu của bạn với bên đối tác. Đặc biệt là không nên cho tối tác biệt về những thương vụ đổ bể của bạn.
– Đừng tin vào những đòn so sánh ví dụ: tôi còn hai đối tác đang cung cấp thông tin. Nếu đó là sự thật, đối phương sẽ không đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn.
– Tìm hiểu xem họ biết gì mà bạn biết trong suốt quá trình đàm phán không?
– Khôn nên chấp nhận ngay một lời đề nghị. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã bị hớ trên bàn đàm phán.
– Không nên đàm phán quá nhanh. Trong đàm phán nhanh một bên thường dễ có cảm giác mình bị thua thiệt. Trừ khi bạn chắc chắn bạn có kỹ năng vượt trội hơn và có chuẩn bị kỹ càng hơn.
– Nên thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
* Thành công trong đàm phán:
Chỉ cần một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.
Mục đích của cuộc đàm phán cho các lĩnh vực nói chung và bất động sản nói riêng là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại. Để cuộc đàm phán thành công bạn phải có kế hoạch cho cuộc đàm phán, vài gợi ý sau đây sẽ giúp bạn đưa ra một kế hoạch phù hợp nhất.
* Tìm hiểu khách hàng:
– Tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của đối tác: Bạn nên trọng tâm vào vấn đề mà đối tác đang quan tâm.
– Một cuộc giao dịch đều bị kiểm soát bởi yếu tố thời gian, giá cạnh tranh, yếu tố pháp lý ….
– Nên có những nhận xét đánh giá phía đối tác. Như đánh giá kiến thức của đối tác với thị trường và mục đích của phía đối tác. Họ là những người đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính? Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là: Nếu mình mất quá nhiều thời gian cho đối tác chỉ với mục đích thăm dò thì bạn sẽ thu được gì từ việc theo đuổi cuộc đàm phán quá lâu?
* Tận dụng những lợi thế của mình:
– Lợi thế của đàm phán là khả năng thuyết phục có thể gây ảnh hưởng tới người đàm phán.
– Khả năng ghi chép tốt. Khả năng này rất lợi cho bên nào khi có việc bất đồng xung quanh thì những ghi chép đó sẽ là bằng chứng tốt nhất.
– Mẫu in sẵn. Có lợi cho bên nào cung cấp mẫu. Ví dụ, nếu tiêu đề của hợp đồng ghi ” Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì đã làm cho đối tác cảm thấy yên tâm hơn.
– Chính sách của công ty. Đôi khi chỉ cần một câu nói đơn giản “đó là chính sách của công ty chúng tôi” có thể kết thúc nhiều cuộc tranh luận.
– Kiến thức. Bạn phải tỏ ra bạn có kiến thức và có rất nhiều thông tin về vụ giao dịch này sẽ làm cho đối phương ít đòi hỏi hơn.
– Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Bạn dám chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán sẽ làm cho đối tác phải lung lay ý kiến của mình để theo ý kiến của bạn.
– Thời gian. Thời gian là một lợi thế đàm phán tối ưu.
* Các phẩm chất của một nhà đàm phán:
– Tính cách : Một tính cách tốt còn quan trọng hơn một kiến thức tốt.
– Kiến thức về vấn đề chủ đạo: Phải luôn tỏ ra mình là người hiểu biết về bất động sản.
– Khả năng cung cấp thông tin: khi bạn đã đã biết về nhu cầu của đối tác rồi, bạn nên đưa ra những thông tin tài sản gần giống với nhu cầu của khách hàng và thuyết phục để họ chấp nhận những thông tin của bạn.
– Khả năng tìm và tận dụng điểm yếu : Người đàm phán thường rất quan tâm sử dụng phương thức này để thăm dò sơ hở và sau đó tận dụng những thông tin khai thác được thành lợi thế của mình.
* Giới hạn của cuộc đàm phán:
– Không nên nói về điểm yếu của bạn với bên đối tác. Đặc biệt là không nên cho tối tác biệt về những thương vụ đổ bể của bạn.
– Đừng tin vào những đòn so sánh ví dụ: tôi còn hai đối tác đang cung cấp thông tin. Nếu đó là sự thật, đối phương sẽ không đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn.
– Tìm hiểu xem họ biết gì mà bạn biết trong suốt quá trình đàm phán không?
– Khôn nên chấp nhận ngay một lời đề nghị. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng đối phương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã bị hớ trên bàn đàm phán.
– Không nên đàm phán quá nhanh. Trong đàm phán nhanh một bên thường dễ có cảm giác mình bị thua thiệt. Trừ khi bạn chắc chắn bạn có kỹ năng vượt trội hơn và có chuẩn bị kỹ càng hơn.
– Nên thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
* Thành công trong đàm phán:
Chỉ cần một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.
Theo chương trình khóa học Bất động sản tại IEFA – 131 Cô Bắc, Quận 1 – www.daihochcm.edu.vn
Theo chuong trinh khoa hoc Bat dong san tai IEFA – 131 Cô Bắc, Quận 1 – www.daihochcm.edu.vn